Aprovechar los escasos recursos de la comunidad.

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Todas las opciones son muy importantes, ya que este es un juego de bajo costo y alto volumen. El diferencial en los costos de fabricación entre la jeringa más y la menos costosa puede ser solo un par de paise. El pavimento se puede salvar de varias maneras: logrando economías de escala; o eligiendo material de calidad inferior, cortando esquinas en fabricación o control de calidad, o no invirtiendo en vigilancia posterior a la comercialización.

Das dijo que la forma de encontrar empresas que tengan productos de buena calidad es mirar la participación de mercado. “Los dispositivos médicos son un negocio de reputación; es un negocio fiduciario más que un negocio de tecnología, por lo que es difícil no ser confiable y sobrevivir mucho tiempo “, dijo.

HMD suministra

En la métrica de la reputación, cuatro compañías lo están haciendo bien: HMD tiene casi el 60% del mercado. Y tres compañías extranjeras, BD, la alemana B Braun Melsungen AG y la japonesa Nipro, tienen fama de agujas particularmente afiladas. Donde HMD suministra todo tipo de hospitales y farmacias en todo el país, las compañías extranjeras venden principalmente a costosos hospitales corporativos en ciudades de nivel 1.

En este extremo en el espectro de excelencia, hay poca diferencia en la calidad. HMD suministra a la OMS y UNICEF, mientras que las otras compañías son de países con estrictas normas sobre dispositivos médicos. Y, sin embargo, la MRP de las jeringas puede variar mucho, según la marca. Una jeringa de 5 ml de HMD cuesta Rs 6.50 ($ 0.09), mientras que una similar de BD cuesta Rs 14.50 ($ 0.20) y una de LifeLong, un fabricante de jeringas en Gurugram, cuesta Rs 23 ($ 0.31). Un hospital que vende HMD obtendría una ganancia del 376%, mientras que un hospital que elija Lifelong ganaría tres veces más, una ganancia del 1,011%.

Los altos márgenes de beneficio en los negocios no son inusuales. La crema para aliviar el dolor Moov se vende en Rs 120 ($ 1.63) pero cuesta solo Rs 12 ($ 0.16) para que la compañía la fabrique, según los mayoristas. Reckitt Benckiser Group PLC, el propietario de Moov, gasta el doble en publicidad en televisión y radio. Una crema similar, Zandu Balm, propiedad del grupo Emami, se vende a Rs 35 ($ 0,48) pero le cuesta una pequeña fracción a la empresa. Un bolso Louis Vuitton definitivamente cuesta mucho menos que su precio de $ 1,500 (Rs 1.10 lakh).

Pero una jeringa no es como estos productos porque es una parte indispensable de la mayoría de los tratamientos. Y cuando en el caso de Moov o un bolso de mano, el consumidor puede ejercer su derecho a elegir un producto costoso, la decisión de la jeringa generalmente le corresponde al hospital o al laboratorio de diagnóstico.

Eso significa que el consumidor de la jeringa en el mercado competitivo no es usted ni yo. Más bien, se trata de hospitales, farmacias y laboratorios de diagnóstico. Y es para satisfacer sus necesidades y resultados que la industria de dispositivos médicos ha evolucionado.

¡Rebaja! ¡Rebaja!

Existe una inmensa competencia, lo que significa que los fabricantes harán lo que sea necesario para aumentar el volumen de ventas. Una estrategia es imprimir un MRP más alto y dar a los hospitales una razón distinta a la calidad para elegir su marca. El hospital adquiriría el producto a un precio muy rebajado (“precio para negociar”) pero lo vendería a los pacientes con un alto MRP, obteniendo ganancias significativas. La diferencia entre el precio de negociación y MRP se conoce como el margen de negociación. Cuanto mayor sea el margen, mayor será el margen de beneficio potencial de un producto.

En el abarrotado mercado médico del sur de Bengaluru, una escalera llena de basura y pintada de paan conduce a una sucia tienda mayorista de una habitación. Los estantes de metal están abastecidos con suministros médicos en envases de cartón, 100 piezas por caja. Si los Distribuidores Prabha están aprovechando los inmensos márgenes de ganancias disponibles en el sector de dispositivos médicos, ciertamente no se refleja en las instalaciones lúgubres del propietario Venkatesh o en su PC de escritorio anticuada. Cuando un jornalero interviene para pedir un día libre el domingo para una reunión familiar, Venkatesh lo rechaza bruscamente. Él mismo trabaja los domingos.

Venkatesh es el último, pero uno en la cadena de suministro de HMD, que podría tener hasta siete capas o tan solo dos. Venkatesh obtiene de su proveedor la jeringa de 2 ml de la marca “Dispovan” de HMD por Rs 1.38 ($ 0.019) por pieza. Está dispuesto a vender a Rs 1.55 ($ 0.021) por pieza, que es un aumento del 12%. Si Venkatesh no valorara la jeringa de manera competitiva, el hospital iría a otros mayoristas en Sultanpet y obtendría un mejor trato. Es un mercado libre.

El hospital vendería la jeringa a MRP de Rs 4.50 ($ 0.06), obteniendo una ganancia del 200%.