Jio lanza su red mientras las empresas de telecomunicaciones luchan por usuarios con bajo ARPU

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Un fenómeno curioso se está desarrollando en los barrios bajos de la Ciudad Máxima de India, Mumbai. El gigante de las telecomunicaciones Jio está enviando pequeños batallones de vendedores a zonas de bajos ingresos, como Kamraj Nagar y Ramabhai Ambedkar Nagar en Ghatkopar East, a bordo de las olas de los residentes más pobres de Mumbai en la plataforma de telecomunicaciones de Jio. El objetivo demográfico, un ejecutivo de atención al cliente le dijo a The Ken, es clientes con poco para gastar: aquellos que compran paquetes de recarga tan bajos como Rs 50.

Desde su lanzamiento, Jio, propiedad de Mukesh Ambani, se ha esforzado por crecer rápidamente. De hecho, en la parte posterior de sus paquetes de datos asequibles, la compañía ha visto aumentar su base de suscriptores a más de 228 millones a fines de julio, según datos de la Autoridad Reguladora de Telecomunicaciones de la India (Trai). El renovado enfoque de la compañía en los más pobres de la India es una extensión de este apetito insaciable por el rápido crecimiento. “Cada vez que necesitamos los números, vamos a barrios bajos y realizamos campamentos”, afirma el ejecutivo de atención al cliente de Jio.

Los campamentos a los que alude son campañas de ventas donde los ejecutivos establecen pequeños quioscos. En estos quioscos se ofrece todo lo que uno necesita para aprovechar la eterna fuente de datos móviles asequibles de Jio. Jio SIM y el teléfono de bajo costo de Jio, el JioPhone. El JioPhone, con un precio de Rs 1.500 ($ 20.28), está diseñado para redes 4G y admite una gran cantidad de aplicaciones Jio para música, videos, televisión y noticias, de forma gratuita.

Y su apuesta parece estar dando sus frutos

Para los clientes de bajos ingresos, el JioPhone ofrece una de las rutas más indoloras hacia la autopista de datos 4G. No es de extrañar entonces que un ejecutivo de atención al cliente de Jio en Goregaon, Mumbai, diga que el enfoque en áreas de bajos ingresos está dando sus frutos. Las ventas del JioPhone han sido rápidas en los campamentos.

Para reducir aún más la barrera de entrada, el ejecutivo de atención al cliente permite que aproximadamente el 75-80% de las ventas de JioPhone en barrios bajos se realicen a través de un programa de intercambio. A través de estos, se intercambian teléfonos con funciones 2G anteriores para reducir el costo más cerca de la marca de Rs 1,000 ($ 14.91). Incluso si alguien no posee los documentos requeridos para un teléfono o una SIM, los ejecutivos de ventas de Jio obtienen un proxy que ya ha finalizado el proceso Conozca a su cliente (KYC) para comprarlo, revela el segundo ejecutivo.

La firma de corretaje CLSA estima que Airtel perderá 5 millones de clientes en el trimestre de septiembre de 2018. CLSA dice que esto se debe principalmente al JioPhone. Del mismo modo, unos meses antes de su reciente fusión con Vodafone India, Idea Cellular también comenzó a sentir el calor del JioPhone. El recuento de suscriptores de Idea al final del trimestre de junio de 2018 cayó en 6.6 millones respecto al trimestre anterior. Durante una llamada de analista en julio, Himanshu Kapania, el ex CEO de la compañía, dijo que el JioPhone estaba consumiendo su participación de mercado. Jio, Airtel y Vodafone Idea no respondieron a repetidas llamadas y correos electrónicos para hacer comentarios al momento de la publicación.

El ataque de Jio no ha quedado completamente sin respuesta. En 2017, Bharti Airtel lanzó el programa “Mera Pehla Smartphone” (Mi primer teléfono inteligente) para impulsar los teléfonos inteligentes con tecnología Airtel a clientes con bajo ARPU a precios subsidiados. Mientras tanto, Idea ha jugado con sus paquetes y tarifas para tratar de detener la creciente ola de Jio. Parece haber un consenso en la industria de que el camino hacia la cima es a través del nivel más bajo de usuarios. ¿Pero quién está mejor ubicado para ejecutar esta estrategia?

Característica de compulsión del teléfono de Jio

El desafío ahora es ganarse a estos usuarios de teléfonos con funciones, que generalmente son clientes de voz 2G y de bajo ARPU. Y no será fácil: este grupo demográfico no siente la necesidad de comprar un teléfono inteligente y tiene poca o ninguna comprensión de Internet.

Claramente, los fines justifican los medios para Jio. Y en este caso, según las fuentes, el objetivo es alcanzar los 400 millones de suscriptores en los próximos dos años. Jio está apostando que los teléfonos con funciones y los clientes con bajos ingresos promedio por usuario (ARPU) serán clave para esto.