Los tambores tienen el combustible, ¿puede Danone proporcionar la chispa?

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En la antigua Grecia, Epigamia era la ley que definía las reglas del matrimonio entre personas de diferentes ciudades o estados. También formalizó las relaciones entre dos países. Y justo la semana pasada, fue Epigamia, la marca griega de yogur producida por los fabricantes de alimentos saludables Drums Food, la que consolidó una relación inusual en el mundo de las nuevas empresas indias.

Danone Manifesto Ventures, con sede en Nueva York, el brazo de inversión de riesgo de la principal empresa de alimentos y bebidas Danone, realizó su primera inversión en Asia. Después de invertir en más de 10 startups en los Estados Unidos y Europa, eligió a Drums para su última inversión. Al participar en la ronda de la Serie C, el Manifiesto de Danone viene con más que solo finanzas. Ha traído consigo la experiencia que Drums necesita para escalar rápidamente.

Para estar seguro, es un desarrollo interesante. Después de todo, Danone salió del mercado lácteo indio el año pasado. Ken informó en mayo de 2018 que Parag Milk Foods adquirió la única instalación láctea de Danone en India, una instalación en las afueras de Delhi, que Drums también había ofertado. El acuerdo de Parag marcó la salida de la lechería francesa del mercado lácteo indio.

La salida de Danone se produjo cuando el comandante de los lácteos se vio atacado en dos frentes. Por un lado, fue desafiado por grandes lecherías indias como Mother Dairy y Amul en productos básicos como dahi. Por otro lado, estaba compitiendo con nuevas empresas como Drums, que se centraba en productos lácteos de valor agregado como el yogur griego, la segunda oferta de Drums. Si bien Danone, que tuvo ingresos globales de $ 28 mil millones en 2017, descubrió que el mercado de yogurt de la India, cuyo valor estimado es de $ 169 millones para el año fiscal 20, está demasiado lleno para su propio gusto, la inversión del Manifiesto de Danone muestra que todavía ve potencial en el mercado indio.

El outlet

Desde la partida de Danone, la línea entre las lecherías y las corporaciones indias y multinacionales se ha desdibujado en lo que respecta a los refrigerios de valor agregado. Los gustos de Parag y Amul han lanzado productos como queso de chocolate y leche de camello, respectivamente. Ambos productos se han posicionado como saludables y nutritivos. Las corporaciones han seguido su ejemplo. En mayo de 2017, PepsiCo amplió su cartera de nutrición al lanzar una bebida láctea, incluso con la leyenda del cricket Sachin Tendulkar como embajador de la marca. Más recientemente, el ITC lanzó una línea de batidos. Todos estos se posicionan como refrigerios lácteos ricos en proteínas, lo que los convierte en desafiantes de lo que los tambores son fuertes: refrigerios frescos ricos en proteínas y sin conservantes.

En el segmento de yogur griego, que genera más del 75% de los ingresos de Drums, Drums realmente solo tiene un competidor a partir de ahora. El gigante mundial de alimentos para el consumidor Nestlé, que lanzó el yogur griego bajo la marca Nestlé a + Grekyo en abril de 2016. Drums afirma que ha capturado una mayor parte del segmento de yogur griego que Nestlé. Aunque, Nestlé se negó a compartir sus datos de ventas con The Ken y no existen datos independientes de participación en el mercado, un alto ejecutivo de Schreiber Dynamix, que fabrica yogur griego tanto para Nestlé como para Drums, confirmó que Drums tiene una mayor producción que Nestle.

Sin embargo, si bien es un líder del mercado en yogur griego, sin mencionar a un creador de tendencias como el primer fabricante de yogur griego en India, Drums ha enfrentado obstáculos para su crecimiento. Para empezar, el mercado de bocadillos premium en India es limitado, ya que solo una pequeña parte del país puede permitirse estos bocadillos. Además, Drums debe ampliar su cartera de productos. Con este fin, tiene planes de lanzar cinco líneas de productos más a su cartera actual de cuajada, yogur y batidos en los próximos 3-4 años. Estos pueden o no ser lácteos. Sin embargo, sus competidores, en todos los segmentos, también crecerán. La expansión en el sector del yogur griego tampoco es una tarea fácil, siendo la distribución un obstáculo importante.

Pero Drums ahora tiene una flecha vital en su carcaj: la experiencia de Danone.

Matrimonio de una startup y una multinacional

El CEO y fundador de Drums, Rohan Mirchandani, quien, por cierto, proviene de Nueva York, no podría haber pedido un mejor inversor. Como competidor hasta hace un año, Danone es ahora un socio activo en el crecimiento de Drums, y pocos tienen la experiencia y los conocimientos que posee Danone en lo que respecta a la producción y distribución de lácteos.

Desde que Drums lanzó el yogur griego en la India en 2015, su capacidad de producción ha crecido a pasos agigantados. De 500 a 2,000 a 10,000 a 20,000 a 50,000 a 80,000 a 140,000 tazas al día. Su alcance también ha aumentado gradualmente a 10,000 tiendas en cinco ciudades indias. En los últimos cuatro años, Drums ha visto duplicar sus ingresos año tras año, registrando sus ingresos más altos (Rs 52.5 millones de rupias ($ 7.4 millones)) en el año fiscal 18. Drums espera cruzar Rs 100 millones de rupias ($ 14 millones) en ingresos para el año fiscal 19.

La entrada del Manifiesto de Danone, sin embargo, será clave para llevar a Drums al siguiente nivel.

Utilizando la experiencia de Danone a través de Danone Manifesto Ventures, Drums intenta expandirse de 100,000 tazas vendidas diariamente en 10,000 tiendas a 1 millón de tazas vendidas en 50,000 tiendas en India. Antes de su salida, Danone vendió sus productos a través de 200,000 puntos de venta en 20 ciudades indias.

¿Pero la escala que evidentemente no fue suficiente para Danone, es suficiente para Drums? Es. Por ahora. Incluso en comparación con el millón de puntos de venta de productos como la cuajada con sabor que son producidos por las grandes lecherías indias que amenazaron la existencia de Danone en la India. Porque Drums no es una lechería india ni una multinacional centrada en la lechería. Esa comparación es manzanas con naranjas.